AI 시대, 협상력이 연봉을 결정한다
AI 시대, 협상력이 연봉을 결정한다
AI가 코드를 짜고, 보고서를 쓰고, 데이터를 분석하는 시대다. 그런데 AI가 절대 못 하는 게 있다. 바로 협상이다.
협상은 감정을 읽고, 맥락을 파악하고, 상대방의 숨은 의도를 간파하는 일이다. 이건 알고리즘으로 대체할 수 없다. AI 시대에 협상력은 당신의 몸값을 결정짓는 핵심 무기가 된다.
왜 협상력인가
같은 능력을 가진 두 사람이 있다. 한 명은 연봉 5천만 원, 다른 한 명은 7천만 원을 받는다. 차이는 뭘까? 협상력이다.
한국 직장인의 대부분은 협상을 두려워한다. "회사에서 알아서 해주겠지", "분위기 깨기 싫어서" 같은 이유로 입을 다문다. 그 결과, 평생 동안 수억 원의 손해를 본다.
협상은 거창한 게 아니다. 내 가치를 정확히 알고, 그것을 상대방에게 납득시키는 과정이다. AI가 아무리 발전해도 이 과정을 대신해 줄 수 없다. 오히려 AI 시대일수록 사람 대 사람의 소통 능력이 더 귀해진다.
협상력이 부족하면 생기는 일
협상을 못 하면 어떤 일이 벌어지는지 구체적으로 보자.
연봉 협상 실패: 입사 시 제시받은 금액을 그대로 수락한다. 5년 후, 같은 해 입사한 동기보다 연봉이 20% 낮다는 걸 알게 된다.
승진 누락: 성과는 좋은데 승진에서 밀린다. 자기 PR을 못 해서다. 조용히 일만 하면 알아봐 줄 거라 믿었지만, 세상은 그렇게 돌아가지 않는다.
프로젝트 주도권 상실: 좋은 아이디어가 있어도 회의에서 묻힌다. 의견을 관철시키는 방법을 모르기 때문이다.
불합리한 업무 배분: "아, 네" 하고 받다 보니 야근이 일상이 됐다. 거절하는 방법을 모른다.
이 모든 게 협상력 부족에서 온다.
협상의 기본 원칙 5가지
협상에도 원칙이 있다. 이것만 알아도 90%는 먹고 들어간다.
1. 준비가 전부다
협상 테이블에 앉기 전에 승부는 결정된다. 시장 평균 연봉, 경쟁사 조건, 내 성과 데이터를 철저히 조사하라. 숫자로 말할 수 있어야 한다.
2. 먼저 숫자를 부르지 마라
"희망 연봉이 얼마예요?"라는 질문에 섣불리 답하지 마라. "현재 어느 정도 범위를 생각하고 계신가요?"라고 되물어라. 먼저 카드를 보여주는 쪽이 불리하다.
3. 침묵을 견뎌라
상대가 제안을 했다. 바로 답하지 마라. 3초만 침묵하라. 대부분의 사람은 이 침묵을 못 견디고 조건을 올려준다.
4. 대안을 확보하라
협상의 최고 무기는 '떠날 수 있는 힘'이다. 다른 회사 오퍼가 있으면 협상력이 올라간다. 없더라도 있는 것처럼 여유를 보여라.
5. 관계를 해치지 마라
협상은 이기는 게 목적이 아니다. 서로 만족하는 합의점을 찾는 거다. 상대를 궁지로 모는 순간, 당신도 진다.
실천 가이드: 협상력 키우는 7단계
이론은 충분하다. 이제 실천이다. 오늘부터 바로 시작할 수 있는 단계별 가이드다.
1단계: 자기 가치 계량화하기
먼저 당신이 회사에 기여한 바를 숫자로 정리하라. 매출 증가율, 비용 절감액, 프로젝트 성공 건수 등. "열심히 했습니다"는 협상 테이블에서 아무 힘이 없다.
2단계: 시장 조사하기
사람인, 잡코리아, 블라인드에서 동종 업계 연봉 정보를 수집하라. 링크드인에서 비슷한 직무의 사람들과 네트워킹하며 시세를 파악하라.
3단계: 작은 것부터 협상하기
갑자기 연봉 협상을 하면 떨린다. 평소에 작은 것부터 연습하라. 카페에서 사이즈 업그레이드 요청, 쇼핑할 때 할인 요청, 회의에서 일정 조율 등.
4단계: 거절 연습하기
"죄송하지만 그건 어렵습니다"라고 말하는 연습을 하라. 처음엔 어색해도 반복하면 자연스러워진다. 거절할 줄 알아야 협상할 수 있다.
5단계: 롤플레이 하기
신뢰할 수 있는 동료나 친구와 협상 상황을 연습하라. 한 명은 상사 역할, 한 명은 본인 역할. 피드백을 주고받으며 개선하라.
6단계: 협상 복기하기
협상이 끝나면 반드시 복기하라. 뭘 잘했고, 뭘 놓쳤는지 기록하라. 다음 협상의 자산이 된다.
7단계: 전문가에게 배우기
협상 관련 책을 읽어라. 추천 도서는 《협상의 법칙》, 《Getting to Yes》, 《Never Split the Difference》다. 유튜브에도 좋은 콘텐츠가 많다.
AI를 협상 도우미로 활용하기
AI를 협상 상대가 아닌 협상 파트너로 써라.
시장 조사: ChatGPT에게 업계 평균 연봉, 경쟁사 조건을 물어봐라. 기준점을 잡는 데 도움이 된다.
시뮬레이션: AI에게 상대방 역할을 맡기고 예상 질문에 대비하라. 다양한 시나리오를 연습하면 실전에서 덜 떨린다.
논리 점검: 내 주장의 허점을 AI에게 찾아달라고 하라. 상대방이 공격할 수 있는 지점을 미리 보완할 수 있다.
단, AI 정보를 그대로 믿지 마라. 교차 검증은 필수다.
AI 시대, 협상력이 만드는 차이
AI가 대부분의 업무를 자동화하면 남는 건 뭘까? 사람만이 할 수 있는 일이다. 협상, 설득, 관계 구축이 여기에 해당한다.
앞으로 5년, 10년 후를 생각해 보라. AI를 잘 다루는 사람은 많아질 것이다. 하지만 AI를 활용하면서 동시에 사람과의 협상까지 잘하는 사람은 드물 것이다. 그 드문 사람이 되라.
협상력은 타고나는 게 아니다. 연습으로 키울 수 있다. 오늘부터 시작하라. 작은 협상부터 시작해서 점점 큰 테이블로 나아가라.
당신의 가치는 당신이 정하는 게 아니다. 당신이 협상하는 만큼 정해진다.
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