AI로 협상 전략 세우기 - WIN-WIN을 만드는 준비의 기술
AI로 협상 전략 세우기
연봉 협상에서 너무 낮게 불러서 후회한 적 있나요? 계약 조건을 협상하다가 감정적으로 변해서 관계를 망친 적 있나요? 협상은 기술입니다. 준비하면 결과가 달라집니다.
협상이 실패하는 이유
대부분의 사람들은 협상을 즉흥적으로 합니다. 상대가 제안하면 그제야 생각하기 시작합니다. 이미 늦었습니다.
협상 실패의 패턴은 명확합니다. 자신의 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement, 협상 결렬 시 최선의 대안)를 모르고, 상대방의 니즈를 파악하지 않고, 감정적으로 반응하고, 모든 걸 한 번에 해결하려 하고, 양보할 준비가 없거나 지나치게 양보합니다.
좋은 협상은 준비에서 시작됩니다. 내가 원하는 게 뭔지, 상대가 원하는 게 뭔지, 어디까지 양보할 수 있는지, 협상이 결렬되면 어떻게 할지. 이 모든 걸 미리 정리해야 합니다.
AI로 협상 포지션 분석하기
ChatGPT에게 이렇게 요청하세요.
"연봉 협상을 준비 중입니다. 현재 연봉 5000만원, 시장 평균 5500만원, 3년 경력, 지난해 주요 성과는 [...]입니다. 협상 전략을 세워주세요. 1) 적정 요구액, 2) 최소 수용액, 3) 협상 근거, 4) 예상 반론과 대응"
AI는 체계적인 분석을 제공합니다. 적정 요구액은 6000만원(시장가 대비 약간 높게), 최소 수용액은 5500만원(시장가), 협상 근거는 구체적 성과와 시장 데이터, 예상 반론("예산이 부족하다", "다른 직원과의 형평성")에 대한 대응 전략까지.
또한 협상 타이밍도 조언합니다. "성과 평가 직후", "프로젝트 성공 직후", "새로운 책임을 맡기 전" 같은 유리한 타이밍을 제시합니다.
다양한 시나리오 준비하기
협상은 예측 불가능합니다. 하지만 주요 시나리오는 미리 준비할 수 있습니다.
"계약서에서 납기 조항을 협상하려 합니다. 우리는 60일을 원하고, 클라이언트는 30일을 원합니다. 가능한 시나리오와 각 대응 전략을 만들어주세요."
AI는 여러 시나리오를 제시합니다. 최선(60일 수용), 타협(45일, 단 마일스톤별 분할 납품), 최악(30일, 단 추가 비용 청구), 대안(30일이지만 범위 축소).
각 시나리오에서 어떤 카드를 꺼내야 하는지도 알려줍니다. "30일을 수용하려면, 인력 추가 비용 20%를 요구하세요", "중간 지점인 45일을 제안하면서, 품질 보증을 강조하세요".
상대방 관점 파악하기
협상은 내가 원하는 걸 얻는 게 아닙니다. 상대도 원하는 걸 얻으면서 내 것도 챙기는 겁니다. WIN-WIN.
"당신은 채용 담당자입니다. 지원자가 연봉 6000만원을 요구합니다. 예산은 5500만원입니다. 당신의 고민과 대안은 무엇인가요?"
AI는 상대방 입장을 설명합니다. 채용 담당자는 예산 제약, 내부 형평성, 상사 설득 부담을 안고 있습니다. 하지만 좋은 인재를 놓치고 싶지 않습니다. 가능한 대안은 첫해는 5500만원, 6개월 후 성과 평가에 따라 추가 인상, 또는 연봉 외 혜택(재택근무, 교육비 지원) 제공.
이런 인사이트가 있으면 협상 전략이 달라집니다. "연봉은 5500만원 수용하되, 6개월 후 재협상 조항과 교육비 지원을 요청하겠습니다"처럼 창의적 해결책을 만들 수 있습니다.
실천 가이드
1. BATNA 명확히 하기: "현재 협상이 결렬되면 내 최선의 대안은 무엇인가요? 그 대안의 가치는 얼마나 되나요?" BATNA가 강하면 협상력이 높아집니다. 약하면 더 신중해야 합니다.
2. 가치 교환 리스트: "협상에서 내가 줄 수 있는 것과 받고 싶은 것을 리스트로 만들어주세요. 각각의 가치를 평가해주세요." 모든 걸 연봉으로만 보지 마세요. 유연근무, 프로젝트 선택권, 교육 기회도 가치가 있습니다.
3. 감정 관리 전략: "협상 중 상대가 공격적으로 나오거나, 내가 감정적이 될 때 어떻게 대응해야 하나요?" AI는 구체적인 대응 멘트를 제공합니다. "이 부분은 좀 더 생각해보고 내일 답변드리겠습니다"처럼 시간을 버는 전략도 알려줍니다.
4. 앵커링 전략: "협상에서 첫 제안을 내가 해야 할까요, 상대가 하게 해야 할까요?" AI는 상황별로 조언합니다. 정보가 충분하면 먼저 앵커를 던지고, 불확실하면 상대가 먼저 제안하게 하는 게 유리합니다.
5. 마무리 체크리스트: "협상 합의 후 반드시 확인해야 할 것들을 리스트로 만들어주세요." 구두 합의를 문서화하고, 세부 조건을 명확히 하고, 이행 일정을 정하고, 분쟁 해결 방법을 미리 정하세요.
마무리
협상은 싸움이 아닙니다. 문제 해결입니다. 나와 상대 모두가 만족하는 해결책을 찾는 과정입니다. AI는 여러분이 그 해결책을 체계적으로 찾도록 도와줍니다.
중요한 협상이 있다면, 최소 일주일 전부터 AI와 준비하세요. 다양한 시나리오를 만들고, 상대방 관점을 파악하고, 대응 전략을 연습하세요. 실전에서는 준비한 만큼 자신감이 생기고, 자신감이 있으면 결과가 달라집니다.
협상 테이블에 앉기 전에, AI와 먼저 협상 테이블에 앉으세요. 그 연습이 실전을 바꿉니다.